07 Mar Agenti e rappresentanti di commercio: la sottile differenza che devi conoscere
Nella ricerca di agenti di commercio o di rappresentanti c’è spesso confusione, è fondamentale quindi capire la differenza tra le due figure commerciali prima di procedere alla selezione dei candidati.
Agente e rappresentante di commercio: cosa (NON) hanno in comune?
Entrambi sono lavoratori autonomi che si organizzano per raggiungere i risultati prestabiliti, facendosi carico dei rischi economici e giuridici dell’attività.
Sia l’agente che il rappresentante commerciale possono essere pagati con delle provvigioni oppure con un fisso mensile più delle provvigioni variabili
Rappresentante ed agente di commercio quindi sono figure simili, ma in realtà hanno una differenza sostanziale.
Differenze
Vediamo ora nel dettaglio la differenza tra la figura dell’agente e quella del rappresentante.
Agente di commercio
L’agente di commercio è quella figura che cerca potenziali clienti per l’azienda e che promuove la conclusione di contratti in cambio di un corrispettivo economico.
Senza sostituirsi all’azienda quindi, l’agente di commercio è un lavoratore autonomo che si adopera per trovare clienti e favorire la conclusione dei contratti per l’azienda mandataria (cioè quell’azienda da cui ha ricevuto il mandato)
In pratica l’agente di commercio si limita a segnalare potenziali clienti all’azienda per cui lavora, senza firmare contratti.
Rappresentante di commercio
Il rappresentante di commercio invece è quella figura che, in completa autonomia ha la facoltà di concludere contratti a nome dell’azienda, essendo il rappresentante commerciale di questa.
Può quindi sostituirsi all’azienda nella conclusione degli accordi e nella firma dei contratti.
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Ricerca Agenti di commercio e rappresentanti commerciali: cosa tenere a mente
Prima di cercare un agente ricorda quanto abbiamo appena detto:
- l’agente NON rappresenta l’azienda, il rappresentante commerciale SI
- l’agente NON firma i contratti, il rappresentante commerciale SI
Non è una piccola differenza, e adesso scoprirai perché ricercare un rappresentante di commercio potrebbe essere più “sicuro” rispetto all’agente.
Agente di commercio: la provvigione, senza garanzia
L’agente di commercio abbiamo detto che NON rappresenta l’azienda, quindi nel suo lavoro si limita a trovare potenziali clienti per l’impresa ricevendo un compenso per ogni nominativo raccolto.
Attenzione: Potenziali clienti, non clienti.
Cosa significa questo?
Significa che l’agente di commercio (in base agli accordi presi con l’azienda di cui ha il mandato) viene retribuito ogni qualvolta presenta un nominativo, sia che questo poi proceda all’acquisto oppure no.
Sta all’azienda mandataria quindi fare i conti di quanti contratti effettivi vengono stipulati in rapporto ai contatti che ha ricevuto dall’agente.
Le cose sono leggermente differenti per il rappresentante commerciale.
Rappresentante di commercio: la provvigione e la garanzia
Il rappresentante commerciale, rappresenta effettivamente l’azienda. Quindi si sostituisce all’impresa in tutte le fasi di trattativa e stipula del contratto.
Quindi il rappresentante porta effettivamente clienti veri e propri.
Questo è un vantaggio non da poco se si pensa che la provvigione al rappresentante di commercio viene retribuita solamente alla stipula del contratto.
In pratica, il rappresentante viene retribuito solamente se porta fatturato all’azienda da cui ha ricevuto l’incarico.
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Ricerca agenti e rappresentanti di commercio: di cosa ha davvero bisogno la tua azienda?
Ci possono poi essere differenze, anche sostanziali, sulla retribuzione.
In base agli accordi tra le due parti, ad esempio è possibile stabilire una provvigione fissa e una variabile. Ma sono da valutare caso per caso.
La domanda fondamentale però è questa: di cosa ha bisogno la tua azienda?
La ricerca di un agente o di un rappresentante?
La risposta non è così scontata, da una parte c’è la necessità di avere garanzia sui costi da sostenere per avere nuovi clienti, dall’altra, l’incertezza di riuscire ad avere nuovi contratti firmati con clienti di qualità.
Il rischio economico per l’azienda può sembrare praticamente nullo anche se il rappresentante di commercio non stipula contratti.
Quindi si è spinti alla ricerca di rappresentanti di commercio, ma la realtà è che ogni azienda ed ogni settore ha una storia a sé, e va quindi valutata ed analizzata caso per caso.
La scelta migliore che un imprenditore può fare per allargare il pacchetto clienti è quella di avvalersi una consulenza commerciale garantita, che orienti la scelta ed eventualmente la selezione dei candidati, indipendentemente si tratti della ricerca di agenti o di rappresentanti di commercio.
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